HONDA Moving Showroom創新行銷策略 彌補展示據點不足 主動出擊接近消費者 記者：Kevin 2003-03-24

自1月21日全新CR-V上市以來，Honda Taiwan不論在創意、行銷或服務等領域，都推出各種有別於國內汽車業傳統的全新作法，不僅廣得消費者的認同與回響，更引發國內汽車業的一片跟隨風潮，例如國內汽車業最近颳起的30分鐘快速服務、據點全面更新、拉長新車保固期、大型戶外廣告等，都是Honda Taiwan所帶來的全新旋風。

正當國內的汽車業正忙於計劃如何推行30分鐘快速服務之際，Honda Taiwan在3月22日，又推出了“Moving Showroom”的全新行銷概念，又再次顛覆了國內汽車業界的行銷手法，讓跟隨者疲於跟隨。Honda Taiwan在3月22日假台中精明一街所推出的“Moving Showroom“，所顛覆的傳統概念，是將固定的Show Room變成一個活動的展示空間，並且可以用移動的方式，接近更多的人群，讓更多的人可以更輕鬆、容易的就接觸到Honda以及Honda的產品。所以說Honda Taiwan所推行的Moving Showroom，就是把Honda Taiwan全球最新的Honda據點概念，以移動的方式，呈現給顧客。

或許汽車業界會說Honda Taiwan的Moving Showroom只是一場戶外展示活動而已，並無其他獨特之處。但是依國內汽車業界的戶外展示活動來看，大多只是將展示車一停，海灘傘一撐，就是所謂的戶外展示了，豪華一點的就加幾頂帳篷，這種戶外展示，對顧客而言與在路邊看車並無差異，無法表現出對顧客的尊重之處。

Honda Taiwan在台中精明一街首推的Moving Showroom，是將上千坪的全新據點概念，以實體建構在現場展現，讓顧客有如親臨Honda Taiwan全新據點的感受。來到Honda Taiwan的Moving Showroom，不僅可以感受到Honda的理念，更能在有如全新Honda據點欣賞到全新CR-V，來一趟Honda Taiwan的Moving Showroom將會有如親臨新車大展的全新感受，這種將Showroom移動化的概念，在推出之後不僅將顛覆國內汽車界的概念，更將國內汽車界戶外展示的規格，向上提升至更高的層次，最重要的是，讓顧客在戶外活動中，也同時感受到更高的尊重。

在Honda Taiwan位於台中北屯路與市政路的經銷據點近日即將開始營業前，Moving Showroom的推出，讓大台中地區的顧客，可以對Honda Taiwan全新經銷據點，能夠先有一個概念性的理解，更能對大台中地區的顧客，提供一個實地接觸全新CR-V的機會，這也是Honda Taiwan對大台中地區顧客的先期接觸。在Honda Taiwan台中精明一街展開的Moving Showroom，將從3月22日起一直進行到3月30日，之後在台北與高雄分別與行，隨後Honda Taiwan的Moving Showroom將展開全省巡迴。

新聞稿轉載完畢，筆者談談現場的狀況。許多汽車公司也採用戶外展場來增加銷售，甚至與許多賣場合作，設置專區促銷新車，但HONDA Moving Showroom的設備十分齊全，無論燈光、音響、洽談座椅、服務人員、Show Girls等等...都比較接近車展的規格，光是硬體設備至少花了兩百多萬，厚實的金屬展示隔間與服務台質感不錯，對於消費者來說是一種尊重，不只是為了賣車而已。根據HONDA Taiwan的說法，Moving ShowRoom主要目的是提升HONDA帶給大家的形象，因此據點設計都與全新的企業識別形象相同，是正式經銷據點的延伸。再者，讓消費者在日常生活之中有機會輕鬆地接觸HONDA以及新產品，也是很不錯的生活體驗。根據筆者側面了解，第一天開幕到下午五點為止，大約接了四五張訂單，然而HONDA Taiwan發言人陳俊亮表示，Moving ShowRoom並非為了賣車而設計，否則不需準備這麼齊全的設備，賣車只是附加的效果。

沒有議價空間，業務員更好賣！

HONDA Taiwan自CR-V正式銷售以來，每個月的業績都呈現巨幅成長，元月份CR-V賣出120台左右，二月份賣了三百多台，三月份截至22日左右已經將近五百台了，這麼少的據點可以賣這麼多車，令人刮目相看。HONDA Taiwan協理魏國志表示，HONDA業務員平均每人每月賣6.3台CR-V，最高紀錄有人一個月賣了31台，最重要的策略在於HONDA CR-V的「無議價空間」原則。CR-V的價格訂定十分合理，本身就具有相當不錯的產品競爭力，再者由於據點分佈均勻，經銷商之間不會為了彼此競爭讓業務員降價搶訂單，因此消費者不需要「貨比三家」，每個經銷商的售價都是一樣的，如此才能節省業務人員的時間。有趣的是，許多客戶交車後，頻頻對業務員交代：「不可以降價喔，不然我跟你翻臉！」這表示價格守得住不但對業務銷售有幫助，對於消費者也是保障，消費者最不想當凱子，買比別人貴，或者買了之後就宣佈降價，對幾年後的中古車行情造成二次傷害，因此HONDA Taiwan對於產品的價格評估非常慎重，甚至對於經銷商的業績要求方式也與其他車廠大不相同。許多車廠為了衝銷售量，對經銷商制定了許多業績標準與獎勵制度，造成經銷商莫大的壓力，為了達到目標不惜先掛牌再以「新古車」降價求售，如此殺雞取卵的行為已經造成許多經銷體系的嚴重困擾。HONDA Taiwan對於經銷商的策略完全相反：對每個經銷區域採合理規劃額度管理，如果某區經銷商銷售超過額度，也不會增加車源供給，相反地，如果銷售未達額度，反而可能調降評等，減少車源。此外，由於經銷據點遴選條件嚴格，規劃時事先避免了經銷區域衝突的問題，讓經銷商有更大的獲利空間，業務員不需為了斡旋價格傷腦筋，消費者不會買了車之後就開始擔心降價，可謂一舉數得。

HONDA於台北地區的展示中心─內湖據點已經於近日設置完成，台北市的消費者可以到內湖瑞光路與港墘路口的新據點看車。另外一個據點將在北投大業路，可望於六月份設置完成，屆時台北市的消費者就不需跑到外縣市買車了。

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