人物專訪：最紳士的汽車產業高層∼胡開昌
身兼JAGUAR與MAZDA的台灣區總裁，朋友都暱稱他"KC"...
記者：Kevin 2001-03-28 | |
「哇！那就是MAZDA的總裁KC啊，好帥喔！」「JAGUAR的總裁胡開昌果然看起來就很有品味呢！」筆者參加汽車舉辦的記者會時，聽過幾次剛跑汽車線的女記者發出這樣的讚嘆聲...。身兼MAZDA與JAGUAR台灣區總裁的胡開昌先生，熟朋友都稱呼他KC，在福特六和體系工作二十餘年，從第一線基層做起，一步一腳印地晉升到營銷處的副總經理。在任職福特六和營銷處副總經理的期間，有多年幫助福特拿到國內的汽車銷售冠軍。兩年多前，福特六和為了迎接MAZDA與JAGUAR品牌的整合計畫，最高層進行人事調整，將KC調任MAZDA總裁，負責MAZDA、JAGUAR等新品牌的市場開拓，營銷處副總由沈英詮先生接任至今。
KC是個什麼樣的人？每次MAZDA記者會上，KC總是很親切地與媒體朋友一一寒喧，會記得你的家庭狀況，與MAZDA團隊非常有默契，風趣、思緒敏銳。在JAGUAR的記者會上，你又覺得他彷彿是來自英國、身穿燕尾服的紳士，由他來介紹JAGUAR的種種，就像由史恩康納萊主演007一樣，只有絕配兩字可以形容。
在車界，KC的資歷完整，成就亦處巔峰，是相當值得效法與學習的對象。為了讓更多人更了解KC，筆者偕同電子時報記者許信華前往福特六和位於中壢的總公司，在KC的辦公室進行了長達兩個小時的訪談。從內心世界到經營策略，像朋友聊天一般地愉快與親切，以下是訪談的重要內容節錄：
個人特質vs工作能力
問：「您的個人特質與當時高層調動來MAZDA與JAGUAR開疆闢土有關係？」
答：「其實我為什麼會調過來，與我老闆、跟老闆的老闆的決策有關，當然，過去福特的自由風、粗獷氣息比較濃厚，而MAZDA講求的精緻人文精神，JAGUAR代表品味，我覺得自己在這方面還算蠻適合的，因為個人也算比較注重小節，品味方面也比較有東西"可以談一談"，但我認為個人特質仍然不是最重要的原因。」
問：「那你覺得最重要的原因是什麼？」
答：「該還是這個行業的經驗很夠，希望借重我在這方面的經歷，為集團開疆闢土。」
問：「當年福特六和高層的職位調動（從福特營銷處副總調任至MAZDA總裁），是否與汽車銷售退步有關？」
答：「當然，這是很現實的，當銷售業績下降，對於公司的營運有很大的影響，總公司最高層研究之後，當有很多原因，那些原因在今天回想起來他們也會承認是產品問題，但當時不一定這麼認為，不會認為別人有比較好的小型車、廂型車....而認為應該是一般的形象問題、銷售佔有率的問題....等等，我倒不會認為當時職務的調動對我來說是個"處罰"，也連lash;因為佔有率一直掉，在適當的時機換個人做做看，也是不錯的決定，也讓我有機會重新證明能力，到新的領域開疆闢土。」
問：「當您接受這樣的安排時，心情如何？」
答：「心情當然不會好，說心情會好是騙人的...。你想當時MAZDA幾乎是從零開始，佔有率根本不到百分之一，而JAGUAR更是還沒有任何規模可言，調任到一個市場佔有率不到百分之一的部門，心情當然不會好。當時福特六和把MAZDA接手回來時，根本很多廠區的同仁都還沒有感覺，因為舉目所見都是FORD的東西...。說比較實在的，當時自己也覺得有些氣餒，自己也蠻努力的，但事實是佔有率一直往下走，雖然不太服氣，總還是難免有些挫折感。」
比較念舊、疼惜老夥伴...是KC自認的缺點
談到這裡，KC的眼神中閃過一絲憂鬱，語氣也低沉起來：「我想，這麼多年以來，我知道自己有一個「弱點」，身為一個企業的最高主管，某些情況下應該當機立斷做些比較殘酷的決策，但我有時候會過分念舊，會比較懷念、疼惜那些老夥伴。所以當我調離福特時，相處二十幾年的經銷商夥伴，心情確實難以割捨，現在的經銷商有一半一上都是我當年跟營銷處的夥伴一個個去面試挑選而來的，交情匪淺，一路走來我們也有連lash;多年銷售冠軍的成就，那些經銷商於公於私都變成了好朋友，我對他們的了解實在很深刻。我所知道的，經銷商們或多或少也都有些怕我，應該算是尊敬吧，因為我對他們很公平，另外是敏銳度，我太了解他們的想法，當我們要發表一個行銷專案時，我都很清楚他們每個經銷商會怎麼想。所以跟經銷商之間的互動算是相當地良好。我記得兩年多前調職離開福特的時候，我感覺到那些經銷商確實已經很累了，但是以今天的眼光看，這兩年多來佔有率還是持續地下降，所以我一直心裡有很新lash;疚的感覺，好像一個船長要棄船了...。營銷處確實是個非常困難的單位，每個單位都會把成敗問題加諸在你身上，對你又關切又期待....。但是在JD Power的調查中，我們有很多項目還算蠻前面的，也就是說當你的成績不好，很多責難都來了...。所以即使當年非常困難，我也覺得至少有些人能夠幫這些夥伴撐一片天，當我調離了，我會覺得很糟糕，會有連lash;多認真工作的人受到過度的責難...。」
問：「那麼，您對於福特未來在國內的發展有何建議？」
答：「我想，不在其位不謀其職，我跟你是好朋友，分享心情我十分願意，但既然是專訪....我還是不應該表達關於福特的意見。」
問：「嗯...我了解，還是談談JAGUAR吧，您覺得目前JAGUAR的發展如何？目前還算滿意嗎？」
答：「我想，JAGUAR這個品牌不像以往所經營的大眾市場，而在過去知名度與佔有率都極低的情況之下，跟消費者很遠的距離，JAGUAR還需要花很長的時間來重新建立消費者的好印象，目前為止確實表現也與我們所希望的有些落差。不過其實也沒有那麼差，例如今年前兩個月我們賣了38部左右，去年同期銷售了31部，在整個市場下降18%的情況下，JAGUAR的銷售還反而有小幅度的成長，可以說不滿意，但勉強還可以接受...。」
問：「未來JAGUAR的通路與經銷商有沒有什麼擴展的計畫？」
答：「目前，我們有五個經銷商、五個據點，而由於第四季會推出所謂的Baby JAGUAR∼X-Type，所以我們的經銷商也在積極地尋找好的據點，例如台北縣也應該去找找一個好的據點，但並不會增加經銷商的數量。不過，我考慮到經銷商目前的經營還是很辛苦，從接手JAGUAR以來，都是在投資，這場耐久賽可能要拖得久一點，因此如果經銷商要擴增據點，我反而會有點擔心，至少每個據點都要能在一兩年的時間內就能打平甚至賺錢，否則對經銷商來講太苛責了。連lash;多汽車代理商不顧經銷商的死活，要求很多需要配合的條件，這樣與經銷商的關係不會良好。雖然我們有計畫要擴增，但不會嚴苛要求，還是得考量經銷商的負荷...。」
問：「也就是說會等到X-Type上市才設新據點？」
答：「不，如果真的要設據點，一定會在X-Type上市之前就設好，因為X-Type上市太重要了，隨著重量級的產品上市，引來人潮，如此才能相得益彰。」
問：「這麼聽起來，您對X-Type有很高的期望？」
答：「確實我們對X-Type有相當高的期望，這是第一部可以直接對上M-BENZ Class與BMW 3系列的產品，不論產品的定位、實力都比競爭對手要強。以往大家所詬病的空間問題，在X-Type上的表現比C-Class、3系列都更好，性能更不用說，JAGUAR的每部車都必須有一定的性能以上，不似競爭對手車有非常入們的低動力車款，前一段時間我帶著經銷商去參加全球的發表會，大家都蠻看好的。」
問：「已經評估好X-Type上市的時間與價格嗎？」
答：「目前還沒有，原廠預定六月份在英國上市，八月份在美國上市，其他地區例如澳洲、台灣等等可能要到九月底到十月左右才會發表。」
問：「X-Type價位初步想法呢？」
JAGUAR的價位與高價對手「相當」
答：「價位的定義法，大致上會與M-BENZ、BMW"相當"，所謂的價位相當，是必須把配備納入考量的，理論上我們的配備與競爭對手當然有些不一樣，加加減減之後，會得到一個合理的價位，那個價位才會有競爭力。」
問：「你們會為了搶進市場而定義較低的價格嗎？還是為了JAGUAR的定位而把價格提高或者維持某個水準？」
答：「我們發現JAGUAR的買主買車的考慮因素之中，價錢不是非常敏感的原因之一，然而價格仍然是很重要的因素，特別是X-Type是在豪華車中類似3系列的等級，價位仍舊重要。不過，汽車市場中，越低價位的車輛，消費者對車價的考量越明顯....。」
問：「目前JAGUAR的經銷據點少，是不是要靠很強的業務員去爭取客戶？」
答：「以往消費者考慮購買高級車時，很少會把JAGUAR考慮進去，但最近我們發現經銷據點的來訪客人增加了三成左右，因此反而不是靠業務員本身去找客戶，畢竟JAGUAR的客戶很難在外面用找的找到，當然也有蠻多是以前的車主換購新車...。」
問：「目前業務人員的銷售能力如何？您滿意嗎？會不會用高獎金來吸引優秀的業務人員？」
答：「我們當年接手台灣捷酒lash;的時候，大概有十幾位是當年的JAGUAR業務員，現在已經有三十幾個，都是後來應徵的，也有些是看到JAGUAR新的形象與造勢，主動加入的。業務人員增加素質當然是必須的，但是以現在的銷售與業務人員的比例，大約每個業務員要兩個月才能賣掉一台，所以非常辛苦。如果要讓業務員有更高的利潤空間，卻有有另外的考量，因為獎金高，不見得業務人員能夠賺到自己的口袋裡，我相信你們也很了解這個問題...。」
問：「有沒有考慮到自己出來為JAGUAR代言拍攝廣告？」
答：「壓根兒沒想到...。不過以前有過類似的經驗，剛開始覺得怪怪的，後來被廣告公司設計了，公司的高層主管出來打廣告，雖然有老王賣瓜的嫌疑，但另外一方面想，敢出來站台，才表示責任與信心。JAGUAR第一波的廣告，我們在加拿大找到東方面孔的模特兒來拍攝，雖然不是非常適合的感覺，但當地實在很難找到三四十歲的青年...都是移民的老人比較多....。」
問：「那你們對JAGUAR的定位如何？」
答：「每個人對JAGUAR的定位不太一樣，有的人認為JAGUAR是英國皇室的尊貴形象，有的人認為皇族形象反而不好，如果要強調英國車，又有好有壞，產品好像不是最好的，不像德國的高科技形象，所以最後我們才把JAGUAR的主軸定位為"原創品味"」。
問：「那麼，所有的JAGUAR都只強調"原創品味"，會不會少了其他什麼特點？」
答：「原創品味是JAGUAR的主軸，但不代表其他的因素我們不強調，相對地每個車型都有他的特點，例如X-Type的操控性能、動力絕對是相當不錯的，但台灣的消費者購車不見得考慮性能，論外觀，JAGUAR的造型確實是原創，甚至當年E-Class發表，都有很多人認為是模仿JAGUAR...而S-Type出現時，市場叫好又叫座，非常肯定JAGUAR的風格在S-Type身上獲得完美的延續。因此JAGUAR的原創與品味這個主軸是非常明顯的，主要是品牌形象要努力去提升。」
問：「談談MAZDA吧....最近發表的Premacy與FORD Ixion MAV似乎是相當雷同，你們有沒有區分兩者屬性的動作？」
答：「這樣講好了，如果換成兩年前，那時候FORD Tierra與MAZDA 323 Protege如果把Mark拔掉，連我都無法分辨哪部車是福特，那部是MAZDA，完全必須靠品牌形象與銷售通路來作區隔，然而那是不夠的。而漸漸地在MAZDA Premacy與FORD Ixion MAV身上，造型已經很明顯地不一樣，專家可能看得出來，而Premacy與Ixion MAV因為在國內目前只有這兩部國產化，當然大家會拿來比較，相信還是有連lash;多人知道這兩部車是雙生車型，因此，品牌形象的區隔化，還是很重要的策略。」
問：「MAZDA近年有很大的成長，您預估市場佔有率成長到哪裡時會遇到瓶頸？」
答：「去年已經到3.9%，我希望永遠沒有瓶頸（哈哈哈.....）不過，你說的對，我相信成長到一個階段一定會遇到瓶頸。目前的Tribute雖然賣不錯，但是畢竟是進口車，量的幫助不會太大，其他進口車如MPV、626 Capella也受到配額限制，成長有限，所以Premacy對我們來說很重要，我想初期到達市場佔有率5%左右，就會邁入另外一個新的階段，到時候就不是"像過去一樣做，就會自動成長"的階段。可能需要有新的策略、新的擴編、新的產品策略。」
問：「Premacy目前的接單情況怎樣？」
答：「Premacy還沒正式上市，要這星期六日(3月24、25)，但以FORD Ixion MAV來說，已經接單五六百部了，相當不錯！」
問：「新車型出現，會不會影響到既有的房車？在成本上會不會提高很多？」
答：「Premacy這個產品相當獨特，而且即使會取代部分1.6至1.8的房車，但影響的是全市場的房車，相對於喜歡七人座的車款，目前國產車可說別無分號，而在製造上，Premacy與Tierra有連lash;多的組件是共用的，因此成本並不會增加太多。儘管最近也有相當強勢的新車如TOYOTA Corolla Altis發表，但是市場區隔之下，應該會有不錯的表現。」
問：「談到Corolla，您覺得請偶像巨星拍廣告片，對產品力有幫助嗎？你們會不會用產品代言人？」
答：「你是指請布萊德彼特拍廣告這件事吧？有他正面的地方，很容易吸引人，因此我不會反對。不過這件事情應該是日本方面的主導，國內應該只能配合，但是預算太高了，好像要兩百萬美金，這樣的預算我認為可以做更好的運用。坦白說產品代言人的效果到底如何？實在不容易評估，例如找明星或者找一個特質接近產品卻沒沒無聞的新人拍廣告，效果哪個好？很難說。」
找張忠謀做代言人？太老了啦！
問：「談談比較感性的話題吧...在電子產業界中，有一個教父級人物，有部分的特質跟您很像∼那就是張忠謀。您對他的印象如何？」
答：「我不能跟他比啦！不過從他表達的連lash;多觀念、在半導體產業的成就、以及他給人的印象，確實是值得敬佩的人物。」
問：「那您覺得張忠謀適合當JAGUAR的產品代言人嗎？」
答：「我想他那樣層次的人，不太可能會幫我們做代言，我當然覺得他非常適合JAGUAR的車，有紳士風範、有智慧、有品味...再說，我們對JAGUAR的消費者主要定位在35歲至45歲左右，所以張忠謀可能太老了些....呵呵呵。」
問：「最近市場上又有關於太古集團的一些傳言，福特六和打算取得VOLVO的代理權了嗎？」
答：「這個問題根本無從談起，坦白說，雖然VOLVO是FORD集團底下的一個品牌，但是品牌的經營都是獨立的，各自有各子的決策主導權，如果目前的總代理做得很好，我想原廠不會有想要轉換代理權的想法，畢竟轉換代理權的成本與成敗都必須審慎考量。所以我們根本沒有談論福特六和要不要接手VOLVO的權利，除非原廠有這個想法，或者說目前的總代理做得不好，像當時的JAGUAR一樣，他們就會嘗試尋找新的代理商，而福特六和也只是被納入考慮的公司之一。也就是說，雖然同一個集團，不代表所有的品牌都理所當然由我們代理。」
問：「談談老問題也是相當重要的問題：進入WTO之後，以今天的整體狀況，會不會降低國內的總體經濟競爭力？」
答：「加入WTO之後確實對國內的產業會造成大衝擊，畢竟關稅的降低會造成國內產品的強大壓力。不過，好處是全球的自由貿易，比較容易取得所需的資源。不過，有連lash;多國家也在抗議加入WTO之後會造成的衝擊，可能嚴重打擊經濟，例如有些以稻米生產為主的國家，可能會造成經濟崩潰。以台灣而言，加入WTO反而可能讓兩岸之間的問題趨緩，在全球的規範之下達到所謂大三通。然而進入WTO之後，進口車的價格並不會迅速下降，畢竟關稅逐年下降的速度很慢，而目前有限額的進口車會比較好表現，不過並不會有太大成長，因此，未來國產車應該會在七成左右。」
問：「最後，想請教一個跟我們比較相關的問題，您覺得台灣地區的媒體在白熱化競爭下，未來可能有什麼轉變？」
答：「從報禁、頻道解禁之後，台灣的媒體確實已經達到空前的競爭，能賺錢的少數，不能賺錢的繼續燒錢...。而網路的泡沫化也是全球的問題，當然網路絕對有需要，但一窩蜂衝得太快了！規模達不到，卻開得那麼大，使得愿景破滅，但我相信網路確實是需要的，而且也是個趨勢。傳統媒體來講，我覺得消費者的習慣性很重要，媒體的內容差不多的情況下，看習慣了也就不太容易改變，因此漸漸地，就算不是刻意的要去壟斷，但還是會有汰弱留強的現象發生。廣告的大餅有限，越來越多的媒體爭食，當然競爭更困難。雜誌的話，我想你也很清楚，大家都經營得相當辛苦，賺錢的沒幾家。不過漸漸地有合併或者結盟的現象出現，那應該是必須的。前陣子明日報的結束營業，雖然給人帶來大衝擊，大家也開始思考網站是否應該收費，但是就目前而言，由於網站媒體太多了，收費的話，如果不夠吸引人，不能讓人養成習慣，那麼要收費是非常不可能的。美國就有這樣的推銷案例，家庭主婦某天清晨在院子裏收到一支牙膏，覺得很奇怪，不用白不用，一段時間差不多用完之後，又來了一支免費牙膏在院子，後來突然不送了，家庭主婦就跑到商場去尋找該品牌的牙膏，原因是用習慣了...。」
問：「今天除了專訪，也跟KC學到連lash;多觀念，謝謝您....。」
加油吧！搞網路的！
看看手錶，竟然耽誤了KC足足兩個小時，回程路上，我跟電子時報的記者連lash;信華兄（就是討論區中大家所熟悉的Key桑）也不禁感嘆，身為JAGUAR與MAZDA的總裁，會在百忙之中刻意安排這麼長的時間跟我們兩個小記者閒聊，實在令人有點給他感動，電子時報是科學園區人人必讀的報紙，但是....﹔Auto Online是網路上還算有人氣的汽車網站，但是.....有這麼多 「但是」，KC也還是像朋友一樣跟我們分享連lash;多工作上的心路歷程，在逆境中如何調整情緒，發揮自己的能力，我想這是當前經濟不景氣時，連lash;多人都面臨的難題，相信這篇KC的專訪，也對網友們有些幫助。
