專訪TOYOTA部中古車室 謝炎煌室長
延續品牌價值才是經營中古車的真正目的
記者：文、圖/Max、整理/Ero 2009-08-31 | |
去年一整年台灣的新車掛牌數為22.9萬輛，與前年相比衰退29.8％。而中古車市場的交易亮雖然同樣呈現下滑的趨勢，但仍有近70萬台的掛牌數。這數字仍是新車的三倍多，而且也沒有一家車廠願意放棄這個每年在汽車產業提供高達一千億產值的大餅。因此在今年的上半季依舊有業者陸續進軍中古車這塊市場。
目前市場上規模較大的中古車體系有包括三菱匯豐所主導的SUM優質中古車聯盟以及裕隆旗下行將企業所創立的SAVE認證車聯盟。此外還有歐系車廠所自營的中古車服務。上述兩大陣營雖都以招攬加盟的方式擴展版圖，但無論何者卻不約同的都將最大的假想敵指向TOYOTA！
▲目前全省和泰的中古車的據點只有11個，但擁有原廠的奧援下全省120處的維修廠都可以提供車主保固維修的服務。
從每個月所公佈的新車掛牌數資料來看，許多車廠的月銷售量都只到TOYOTA的百位數而已。稱霸新車市場對TOYOTA來說早就司空見慣，但這些全省佈點高達上百家的業著為什麼會覺得全省僅有11個中古車銷售據點的TOYOTA會是最大的對手？
為此我們特別走訪負責TOYOTA中古車事物的謝炎煌室長，謝室長服務TOYOTA長達19年的時間，從第一線做起的他詳細告訴我們和泰所擘畫的中古車版圖，我們才發現原來和泰經營車市的力道與深度竟如此深厚。以下是我們的採訪記要：
中古車市場以後一定會走向品牌化經營
▲不賣泡水車、事故車以及贓車已經是經營中古車行的基本條件。
汽車線上問（以下簡稱問）：中南部災情慘重，面對為數眾多的泡水車您認這情形對中古車的市場影響會有多大？消費者要怎樣避免買到有問題的車？
謝炎煌室長答（以下簡稱答）：泡水車其實對和泰或是有牌子的中古車商其實是碰都不敢碰的。因為對於一個長久經營的企業來說，我們不可能將好不容易建立起的企業形象因為幾萬塊的利潤而讓它被外界有所質疑。所以即便我們TOYOTA的車主委託我們處理泡水車我們也是請他去找有收購泡水車的車行來處理。
現在其實還不是泡水車的高峰期，一般來說一台滅頂的泡水車整理時間要1∼2個月不等。加上許多車主花錢把車修好之後會再開一段時間，因此泡水車真正出現在市面上的高峰期會是在水災3個月後到半年之間。
謝室長補充說明說，由於市面上一時湧現這麼多的泡水車，為了降低零件的成本依照過往的經驗這陣子失竊率會顯著的提高，謝室長提醒車主要做好車輛防竊的動作。
問：目前包括SUM、SAVE以及各車廠自營的中古車銷售服務，謝室長您怎麼看待台灣未來的中古車市場？您認為未來會走向企業化或集團式的經營嗎？
謝答：我想台灣中古車的市場以後應該會走向品牌經營的這一條路上，但這些聯盟或是每個車商操作中古車市場的目的又不盡相同。像有些是要收取加盟費的。而TOYOTA現在雖然只有11個據點，但我們打的就是品牌和品質。
但我也不認為未來的市場會由那一家獨佔，無論那一級的市場都會有需求，像和泰保證不販售泡水車，但某些民眾購買中古車他只要求便宜，有沒有泡水他不再乎。所以面對我們TOYOTA的車主要出脫有泡水的車輛給我們，我們也是請他到有收購泡水車的中古車行。但建立品牌是一定要走的路。
問：您剛剛說和泰有11個據點有販售中古車的服務，但面對你的競爭對手動則百家的規模你認為和泰在經營上的利基點為何？
謝答：現在中古車市場面臨最大的問題不在於規模的大小或是制度的奠定。最頭痛的問題是車子來源的問題。以中古車事業來說，沒車賣所有的規劃都是假的。因此車子怎麼來就是一個問題。因此當TOYOTA的車主要換車時，我們會給予更大的折扣讓車主在這裡買新車，舊車的問題我們也一併解決。
因此我們有著其它業者更為穩定的車源，雖然我們現在也有收購它牌的中古車，但我們只限定三年內五萬公里的車輛，但不給予保固。我們也要讓消費者知道買TOYOTA的車才是最保值的舉動。
而和泰目前我們販售中古車的據點不多，但和泰給你的保證是無論你從台灣頭到台灣尾，只要掛著TOYOTA招牌的120多處保養廠都可以幫車主進行保固及維修的服務。不像有些業者的保固僅限定原購買的店家，簡單來說，我們要讓買TOYOTA中古車的民眾享有跟新車車主一樣的服務等級。
獲利不是TOYOTA經營中古車的主要考量
▲謝炎煌表示，和泰經營中古車的主要目的不是為了獲利而是為了協助新車的販售。
問：和泰經營中古車市場的起步相當早，前前後後你們投入多少資金，有達到預期的報酬嗎？
謝答：和泰每年投入中古車事業的投資一年大約是三千萬左右，前前後後保守估計投入的資金約一億多元。但事實上公司內部當初的目標也不在於說中古車這一塊市場幫可以幫公司賺多少錢，延續品牌生命才是TOYOTA在乎的。
坦白說我們現在主要的獲利還是在於新車的販售，一台中古車的利潤其實不高，大概是一成左右。有時候我們一個銷售良好的新車據點所創造的利潤都抵過我們好幾個中古車據點。但我們要給消費者一個印象就是，買TOYOTA的車問題少，服務好。而且最後當你要把車賣掉時妳還會發現我們的價格也會比其他廠牌的車價還要來的高。
有了完善的中古車處理，我們也讓新車銷售的服務人員更有說服消費者買TOYOTA的理由。而在我們的案例當中也有不少是買了TOYOTA後賣TOYOTA，最後又再買一台TOYOTA的例子。我們希望新車與舊車之間可以在TOYOTA的展示間內互相幫忙流通，相輔相成！
問：年底低價的大陸品牌進入台灣，消費者會不會因為低廉的車價而有買舊不如買新的心態？
謝答：其實就跟剛剛我說的一樣，TOYOTA賣的不只是一台中古車，同時也是賣TOYOTA這塊招牌。因此我相信消費者還是會在品質與便宜之間去做一個考量。而且中古車的折舊一般是依據年份而非當時的售價，因此我認為市場還是會有一定的區隔在。
問：您剛剛說中古車的販售主因不在於獲利，那你心中的規劃又是為何？
謝答：依目前的狀況中古車還只是輔助的角色，不過當這個量變大時我想中古車也可以用像新車一樣的方式來販賣。
他接著說：我到日本去看他們的中古車銷售，經營已久的他們中古車的營業額居然可以高達企業獲利的20％。因此他們的中古車一樣有Show room，一樣有獨立的洽談區。我希望有朝一日台灣的銷售也應該可以到達這樣的地步。目前和泰也在規劃重新裝潢中古車的展示區，以後中古車賞車就可以有跟買新車有一樣的高規享受！
採訪後記
▲據我們實際的走訪，以同樣的年份與條件的中古車來說，TOYOTA的二手車價的確會比他牌的高些。
許多汽車論壇一直討論的一個問題便是在台灣為什麼TOYOTA怎麼賣都比會其他業者來的要好？莫非台灣人真的有所謂的牛頭牌情節？之前在電視上看過T牌的廣告，廣告中找來素人車主進行訪談，劇中說了一句，TOYOTA的車子「本來」就比較省油這樣的一句台詞！雖然我不知到他所謂的本來究竟是有何所本，但其實這支廣告賣的其實不是車，而是一個印象！
我問許多周遭對汽車產業不熟的人一個問題，那就是如果你要買車，那個牌子會是妳的首選？結果在我這非正式的調查當中，10位裡面有8位的選擇是TOYOTA。某某車廠的底盤跟比T牌比更不錯耶！「我分辨不出來」。那某牌馬力比它大很多喔。「我只有開去買菜，要開那麼快幹嘛。」但維修方便、便宜卻是他們共有的印象。他麼不見得現在都開TOYOTA，但是TOYOTA這個品牌無論是聽朋友說或是親人實際購車經驗給她們的訊息多半都是正面的，而形象是需要時間累積的。
謝炎煌表示，TOYOTA每年投入中古車市場的經費是三千萬，但這樣的投資不是希望能在中古車市場能得到多少獲利，他們希望給消費者一個印象，那就是我TOYOTA新車好，就算有一天你把車賣掉了，我的中古車價也比其他廠牌好！就為了這樣一個可能是無形的一個形象，和泰十年來願意投入上億的資金去經營，我只能說TOYOTA能夠在台灣市場稱霸絕非僥倖偶然！
